spacer
Byggemateriale-leverandører presses

Med stadigt større byggemarkeds-kæder presses prisen - leverandørerne må frigøre sig fra dominerende storkunder.

Af Michael Rughede
Kæderne vokser sig større og stadigt flere byggemarkeder og tømmehandlere kommer under samme logo. Senest med dannelsen af XL Byg, der med 151 butikker kan smykke sig titlen Danmarks største efter årsskiftet.

Et af de erklærede mål for XL Byg – og de andre kæder - er at skaffe sig bedre priser. Det er leverandørerne, der kommer til at betale prisen, og det kommer til at gøre ondt på nogle af dem, vurderer man i Byggemateriale Industrien (BI).

- Leverer man kun til en eller få store kunder er man alt for sårbar, som forholdene har udviklet sig på det danske marked. Nogle vil få det meget svært, siger Anne Windfelt Trolle, direktør for BI.

BI har således set skriften på væggen og opfordrer medlemmerne til at ikke at satse på ensidigt store enkeltaftaler med en kæde.

- Det bliver en stor udfordring for en del af leverandørerne, der kan blive klemt både af pris og storaftaler, hvor der ikke er plads til deres produkter, siger Anne Windfeldt Trolle og henviser bl.a. til Wolseley, der i forbindelse med købet af DT Group har meldt ud, at globale indkøbsaftaler skal være med til at skabe et større overskud i kæden.

Ud af prisskruen
Det synes som en grum fremtid for de danske leverandører i takt med at kæderne vokser, men der er vej ud prisskruen, mener BI.

- Der skal arbejdes mere på salg, markedsføring og produktudvikling for at kunne klare sig på markedet fremover, siger Anne Windfeldt Trolle, og nævner at BI netop derfor kører en række tiltag indenfor salg og markedsføring for medlemmerne i øjeblikket.

- Det kan betyde at man ikke skal satse på salget gennem tømmerhandlen, men mere på direkte salg og en stærkere markedsføring overfor forbrugere, håndværkere, entreprenører, siger Anne Windfeldt Trolle og tegner en fremtid, hvor reklame og produktpræsentation for de udvalgte grupper bliver noget som leverandørerne i endnu højere grad selv fokusere på, frem for at være en del af markedsføringen gennem kæderne.

- Det kan også være en større satsning på systemsalg og projekter. Det handler om, at udvikle en salgsstrategi, som spreder salget ud på flere kunder og går målrettet efter dem, siger hun og peger på nye muligheder inden for det voksende industrialiserede byggeri.

- Samtidig skal man forsøge at være mere innovativ omkring sit produkt. Finde måde at lægge mere viden ind i produktet, hvis det kan lade sig gøre, siger Anne Windfeldt Trolle.

Også eksport
Hvor der lukkes salgsmuligheder for nogle af leverandørerne, åbnes nye for andre. Byggevarer krydser grænser i stadigt stigende mængder, og det drager danske leverandører også fordel af.

- Vi oplever en stigende eksport. Den steg med 16 procent i første halvår i år i forhold til sidste år. Det viser, at der voksende muligheder for at klare sig på eksportmarkederne, for en del af leverandørerne, siger Anne Windfeldt Trolle.




 
Nyhedsarkiv
Navne/Aktiviteter
Organisationer
Kontakt redaktion
mesterguiden